商談での雑談について

雑談の苦手

 

営業職は、クライアントと会話する機会が多いです。雑談が苦手という悩みを抱えている人は多いと思います。

若手の営業は10歳以上も年上のクライアント、会社によっては20年以上、30年以上も年上のクライアントと会話する機会がありますので、その方と雑談をする話題は難しいものです。

そもそも雑談は必要でしょうか?

営業はクライアントの要望や課題を汲み取り、要望に応えたり、課題を解決することで対価をもらう職種です。それさえできていれば、問題ありません。

目的はクライアントの要望・課題を引き出すことです。その面で雑談は必要ありません。

しっかりとしたヒアリングや提案活動ができて、クライアントが満足できるものを納品することができれば雑談は必要ありません。

ポイントは「クライアントが満足する納品」ができるか?です。

ただ、クライアント担当者によっては人を見ています。

会話が盛り上がることができないような営業に発注するよりも、盛り上がる営業に発注したいと考えることは自然です。

商談の流れで会話を引き出し、盛り上がることができる営業であれば特に雑談は必要ありませんが、それができない場合は、雑談をしてクライアントの心を開くことで営業成果があがるケースは多くあります。その場合は雑談力を鍛える必要があります。

また、心を開かず、言葉数が少ないクライアント担当者もいます。

雑談はアイスブレークとも言いますが、そういう担当者の場合は商談の場を堅苦しくなく、闊達な意見を言ってもらえる空気をつくることができれば、それにより商談が盛り上がり結果として、本質の要望や課題を引き出せることもあります。

「雑談をしよう!」と考えて雑談をすると、固くなってしまい良い雑談ができないという経験はありませんでしょうか。天気とかニュースとかしょーもない話をして、全く盛り上がらないという経験はないでしょうか?

でも、最初はそれでいいんです。若手営業にスマート雑談については、全く必要はありません。「こいつ不器用だけど、頑張ってるな」と可愛がられることが一番得です。

「とりあえずは、自分の言葉で自分の思っていることを話す!」という意識でやってみましょう。結果として盛り上がらなくてもOKです。毎回の商談時にめげずに続けて盛り上がる話題を探しましょう。(やりすぎて出禁にならないギリギリは見極めてください)

テクニックとしては「YES or NOで答えやすい質問→会話」が良いです。例えば、「好きな食べ物はなにか。」という質問がしたかったら、クライアントの会社の近くのお店を例に出して、「○○亭っていったことあります?インターネットで評判で今度行ってみたいんですよね。」という話から、「普段は会社の近くで食べてますか?」など会話を広げていくとよいですね。

でも盛り上がっても、宗教の話とかはしちゃダメですよ。

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