営業の基本!アポイント後の受注までの流れについてを語る

 

若手社会人の方は、最初の1件の受注まで結構感覚が掴みづらいと思います。ただ、どんな業種でも同じような流れというものはあります。

いくつか紹介してみますね。

しっかりと提案をしているか

アポイント中、会社案内だけしていませんか?見積もりやそれに伴う提案を必ず行っていますでしょうか。当然ですが、見積もりを出さないと会社は決裁できません。

もしも見積もりが出せないアポイントだった場合、何故だせないのかメモで残しておきましょう。今後一切ニーズが発生しないということであれば、一回その会社を忘れて、その会社が大きな変動が起きた時に提案できないか考えてみましょう。

先方の課題が明確化しているのか

先方が課題として思っていることはヒアリングできましたでしょうか。課題は2種類あります。

・すぐに言語化できる課題

・潜在的な課題

 

先方がすぐに言語化できる課題をヒアリングした場合、いったんそこで見積もりを作ってみましょう。ただしそれ自体が先方の会社にとって大きなメリットとならない場合、契約は取れません。

 

潜在的な課題というのは、まだ言語化できていないものです。

意識すべきポイントは、先方が解決できないと勝手に思っている課題です。

例えば、自分の会社で意識してみてください。

無駄だなとか思っているけど解決出来ないと思っていることです。

ありませんでしょうか?

私の会社だとマネジメントのスキルが必要だから、会社で契約しているセミナーにいってくるよう勧められるのですが、個人で自由に決められる上、強制力が無い為会社が目指している方向性にいかない。

定期的に会社に講師を呼んで講義を開く、マネジメントスキルの必要性や学ぼうと姿勢を作ることが重要となります。その仕組みづくりを提案出来ると違いますよね。(そもそもマネジメントの重要性があまり認識されていない気もしますが、、。)

また毎月数千枚という請求書や資料をカラーで出力しています。費用が20円程度かかります。費用だけでなく出力するのにも時間がかかります。

長年これを続けていくと検討するのが億劫となり、無駄なコスト(お金と時間)がかかっていることに気づきにくいのです。

早くて安いプリンターの提案が来たらどうでしょうか?検討し始めますよね?

 

つまり検討していないところにメスを入れることが出来ると相手も課題として感じ始めることがあるのです。

 

こういった視点を意識してみてください。

 

 

先方のアクション期限を設けているか

 

最後になりますが、これが一番重要かもしれません。

次のアクションをふわっとさせるとふわっとしていていつの間に消滅しています。

次のアクションごとでスケジュールを切って対応していますか?

見積もり提出はいつまで

見積もりを作り始めるのはいつ

先方の検討期間がいつか決める

検討期間がいつなので、いつごろ連絡をするか

 

細分化してアクションを決めていますか?

 

アクションが終わったら次のアクションを決めて実行していくことが仕事を前に進める最適な方法です。

 

 

色々と漠然としてわかりづらいところもありますが、もっと深堀した記事も発信していきますので、まずは概念的に覚えていてくださいね!