テレアポでアポを取った後、初回訪問までの準備は大事マンブラザーズ

若手社員は会社に入社後、営業職になり、テレアポで新規営業をするケースが多いです。

別の記事ではテレアポの基本について書きました。

 

テレアポの極意~法人営業・テクニック編①~

テレアポの極意~法人営業・初級編~

 

テレアポでアポを取ることはゴールではなくスタートです。営業であれば、会社に対して直接的な利益をもたらさなければなりません。アポが取れた時にそのチャンスが生まれます。そのチャンスを掴むか、掴めないかはあなたの実力と事前準備により左右されます。

事前準備

事前準備ですべきことをお伝えします。

 

・営業先の会社(ここではクライアントと呼びます)のビジネス理解

-クライアントはどのようなビジネスを展開していて、誰が最終消費者になるのか?最終消費者はどのような場所でどのような気持ちでクライアントの商品と触れ合っているか?

-その業界でのクライアントのポジションはどうなっているか?競合他社はどんな会社がいて、クライアントの強みと弱みは具体的にどんなことか?競合他社が展開している広告やHPでどのような表現をしているかも調べて持っていくとよいです。

 

クライアントのビジネスを理解することで、営業としてすべきこと、クライアントから求められていることがわかります。それは、単純に部品の納期やロット数を確保できるか?広告としてどのような表現として展開していくべきか?商品開発のアドバイスが欲しい、などさまざまな目的が見えてきます。

壁にぶつかったら、上司・先輩・同僚にわからないことや調べ方を聞きましょう。

 

・クライアントの担当者のミッション理解するための材料集め

-クライアントのアポをいただいた担当者が会社から何を求められているか?どのような目標・ノルマで業務しているか?を理解して、担当者の気持ちに寄り添った会話ができるようにヒアリングの準備をする

 

担当者のミッションを理解することで、理想を求める提案が良いのか、堅実な提案がよいのか、が見えてくるかと思います。上層部に面倒な提案をしたくない担当者もいます。

ただ、具体的な提案の方針を決めるのは、2回目以降の商談でOKですので、初回訪問時には担当者のミッションを理解できるような、ヒアリング事項をまとめていきましょう。

 

・上司・先輩(できれば優秀な)の予定を押さえておく

-1年目などの若手社員は経験がない分、商談で深みのある会話ができないことがあります。

上司・先輩(できれば優秀な)の予定を確認して押さえておきましょう。上司・先輩と同行すると、良い面は盗めるし、悪い部分は反面教師になるので勉強になることが多いです。

また同行させることでマイナスになるケースは少ないです。(少なくとも若いうちは…)

 

 

また、商談といっても、ただの「コミュニケーション」です。固くならずにいろいろと聞きたいことを聞き出しましょう。クライアントが求めていることを理解して、お買い上げしてもらえる「着地点」を見つけて、その「着地点」を超える提案ができれば受注です。

頑張って準備しましょう!それが大事!